Herr Dr. Matten, Sie sind den Lesern des HeizungsJournals besonders bekannt durch Ihre langjährige Tätigkeit als Managing Director bei Stiebel Eltron. Bei HPS nun verantworten Sie als Vice President Business Development die „Transformation zum Partnergeschäft des Unternehmens“. Was muss man sich unter Ihrer neuen Aufgabe genau vorstellen?
Matten: HPS vertreibt picea seit der Markteinführung 2019 im Direktvertrieb an Endkunden. Dazu haben wir uns entschieden, um grundlegende und notwendige Felderfahrungen zu sammeln. Unsere Strategie sieht nun eine Transformation dieses Direktvertriebs hin zu einem Vertrieb über Fachpartner im Handwerk vor. Meine wichtigste Aufgabe wird sein, diese Transformation erfolgreich in die Tat umzusetzen.
Wieweit können Sie bei HPS auf Ihre Erfahrungen bei Stiebel Eltron aufbauen?
Meine Aufgabe bei HPS knüpft an viele Erfahrungen aus meiner Zeit bei Stiebel Eltron an. Damals stand ich im engen Austausch mit unterschiedlichsten Kundengruppen und vielen relevanten Stakeholdern, die die Energie- und Wärmewende vorantreiben. Die Vertriebstransformation bei HPS macht es mir möglich, von diesen Erfahrungen und dem Netzwerk aus der Zeit damals in einem sich heute aufbauenden Markt zu profitieren.
Die Partner-Zielgruppe von Stiebel Eltron lag mit dem Wärmepumpen-Geschäft schwerpunktmäßig beim SHK-Fachhandwerk. Die Produkt-Lösung von HPS umfasst Photovoltaik-Anlagen, Wechselrichter, Batterie-Kurzzeitspeicher, Wallboxen, Elektrolyseure, Wasserstoff-Langzeitspeicher, Brennstoffzellen und Wärmepumpen. Entsprechend werden viele unterschiedliche Gewerke angesprochen. Welche Gewerke sind dabei für Sie relevant?
Das Angebot, das wir mit picea an unsere Kunden richten, umfasst ausschließlich die Speicherlösung und keine Wärmepumpe, Wallbox oder Photovoltaik-Anlage. Eine Photovoltaik-Anlage ist unumgängliche Voraussetzung für die Installation von picea. Für eine fachgerechte Installation benötigt man die Gewerke Elektroinstallation (inklusive Photovoltaik), Heizung und Lüftung. Der ideale Partner für uns ist ein Zebra-Betrieb, der das alles aus einer Hand abdecken kann. Ansonsten ist auch die Kombination aus einem SHK-Betrieb mit einem Elektroinstallateur bestens für die Fachpartnerschaft mit HPS geeignet.
Worin sehen Sie die größten Herausforderungen, diese unterschiedlichen Produktgruppen und Gewerke „unter ein Dach“ zu bekommen?
Die ohnehin hohe Auslastung aller Betriebe bei der Terminfindung ist eine große Herausforderung für alle: Endkunden, Handwerk und Hersteller. Da stehen wir bei HPS mit den anderen im Wettbewerb um die Kapazitäten. Sofern aber ein Betrieb alle Gewerke abdecken kann, ist die Abstimmung deutlich einfacher. Deshalb sind solche Betriebe unsere bevorzugten Fachpartner. Aber aus meiner Erfahrung klappt die Zusammenarbeit zwischen den Betrieben vor Ort recht gut, wenn es sich um eingespielte Partnerschaften handelt. Wichtig ist, dass dabei ein Handwerksbetrieb die Koordination übernimmt.
Welche Bedeutung messen Sie dabei dem Thema Elektrolyse/Langzeitspeicher bei?
Das Thema Langzeitspeicherung von Strom ist ein spannendes Thema, das noch ganz am Anfang steht. Bislang haben sich Batteriespeicher als Standard für die kurzzeitige Speicherung über mehrere Tage etabliert. Lösungen, mit denen man Strom über mehrere Monate, also vom Sommer bis in den Winter, speichern kann, sind neu. Solche Speicher werden in Zukunft aber zunehmend wichtiger, wenn wir unser Stromnetz auf erneuerbaren Energiequellen aufbauen möchten – denn die stehen schließlich nicht immer zur Verfügung. Je weiter der Umbau schreitet, desto mehr Langzeitspeicher brauchen wir für ein stabiles Stromnetz und eine sichere Stromversorgung.
Die zunehmend verdichtete Bebauung hat für Endkunden bei der Wärmepumpe das Thema Schall in den Fokus gerückt. Bergen die Wasserstoff-Langzeitspeicher nun nicht neuen Konfliktstoff? Und wie sind die bisherigen Erfahrungen aus der Praxis?
